Consejos útiles sobre Internet

Supongamos que en un almacén de barrio, la tienda de Pepe tiene 15 años de trayectoria, y está ubicada en una esquina estratégica. Luego llega Juan, que quiere instalar también su propio almacén, pero su tarea no será sencilla. Tendrá que pensar dónde ponerlo y competir con los precios de Pepe, quien además ya cuenta con su clientela fija desde hace años.

Con este simple ejemplo podemos graficar a las barreras de ingreso, un concepto que explica el profesor de Harvard, Michael Porter, en su libro “Estrategia Competitiva”.

Las barreras de ingreso son una serie de obstáculos que debe superar una empresa para entrar al mercado, y que a su vez, serán ventajas para aquellas que ya han sabido sortearlas.
El autor expone 6 barreras de ingreso que se pueden usar para que una empresa obtenga ventajas competitivas por sobre las demás.

Las 6 barreras de ingreso al mercado

• Economías de Escala: Las grandes empresas han creado niveles de producción enormes que les permiten reducir el costo de su producto final, algo que una pequeña empresa o que recién se inicia no puede igualar.
• Diferenciación del producto: Gracias al marketing y la publicidad, un producto se puede diferenciar del resto aunque en esencia sea lo mismo. La capacidad de una empresa de posicionar y diferenciarse de la competencia, fidelizando a los clientes, produce otra ventaja competitiva.
• Inversiones en capital: Si una compañía nueva debe invertir grandes cantidades de dinero para establecer una línea de producción, crear instalaciones y comprar maquinarias, entre otros gastos, más difícil será que pueda ingresar al circuito. Quien ya tiene trayectoria y la línea de fabricación “aceitada” obtendrá una ventaja.
• Desventaja de costos: Esta barrera de ingreso se refiere al costo final del producto. La empresa que pretenda competir con las ya instaladas tendrá mayor dificultad de adecuarse al costo final que las antiguas ya han impuesto en el mercado.
• Acceso a los canales de distribución: Las corporaciones fuertes tienen acuerdos con distribuidoras y cadenas de supermercados para colocar sus productos. Los nuevos competidores deberán iniciar las negociaciones con todo el circuito para llegar a los consumidores
• Barreras legales: Ciertas leyes gubernamentales pueden poner trabas al ingreso de nuevos participantes, sea por normas institucionales o requisitos difíciles de cumplir.

Estrategias para obtener ventajas competitivas

Cuando una empresa desee integrarse a un sector, lo primero que deberá investigar es sobre estas 6 barreras de ingreso, con el fin de no toparse con alguna de ellas una vez puesto en marcha el proyecto, y saber si la durabilidad del mismo está asegurada.
Pero por otro lado, también debe analizar cómo contrarrestar estas barreras obteniendo ventajas competitivas. Para ello, hay 3 estrategias principales:

Tener el producto más barato: Planear una estrategia en todos los detalles, desde la producción hasta la distribución, para poner al mercado el producto más barato sin resignar demasiada calidad. Se logra con distintos métodos, como aplicar tecnologías de escala y obteniendo acuerdos con distribuidores y proveedores.
Tener el mejor producto: La estrategia es plantear un producto que se diferencie del resto y lo haga único. Implica mayor costo de producción, pero con un valor final que el cliente estará dispuesto a pagar considerando las características especiales del mismo.
Tener un producto para ciertos clientes: La idea es brindar un producto que mejor se adecue a las necesidades de cierto segmento de clientes, en lugar de enfocarse en algo genérico y para todos. Es pensar en un nicho de mercado y satisfacer mejor que nadie sus necesidades.

Finalmente, más allá de la estrategia que uno elija, hay que saber que desarrollar una ventaja competitiva requiere de un tiempo considerable hasta obtener los mejores resultados. También es importante enfocarse en una sola estrategia para lograr una ventaja auténtica y sustentable, ya que es muy difícil ser fuertes en varias a la vez.